理系院生に特化した人材事業を展開する株式会社アカリク様。組織拡大に伴って、データ・ドリブンな営業活動を推進していくためにinfoboxを導入されました。

この度は営業部の栗田様にインタビュー。infobox導入の背景から、今後の期待までを伺いました。

ーinfobox導入以前に感じていた営業課題を教えてください。
営業部はインサイドセールス、フィールドセールス全体で10名ほどの少数精鋭のチームです。まだ規模の小さい組織だからこそ、CSからのフィードバックや既存顧客の事例を元に、相性の良い顧客ペルソナを仮説立てし、新規顧客開拓に取り組んできました。しかし、体系だったBDR活動とは言いがたく、安定した商談数を生み出せていませんでした。

BDR戦略の立案には、自分たちの強みを正確に把握することが大事です。しかし、そもそもどういった属性のリードが商談、受注につながっているのか、逆に失注した企業に共通する傾向は何なのか、定量的に把握する手段がありませんでした。

私たちは、理系の特に博士人材に強みを持った人材業をしています。求人市場で、理系人材のニーズは日々高まっており、私たちも上場を目指し、高い目標に向かって組織一丸となって進んでいるところです。

組織の拡大を見据えた時に、データ・ドリブンな営業スタイルの確立は必須。

データを元に、アウトバウンド営業を推進していくための基盤作りをしたいと考えていました。

ーinfobox導入の背景を教えてください。
様々なツールを探している中でinfoboxを知り、自社のセールス課題を包括的に解決してくれるサービスだと感じました。データを活用したアウトバウンド営業の推進はもちろん、自社リードの有効利用やマスターデータとしても可能性を感じ、導入を決めました。

ーまだ導入されたばかりですが、スムーズに使い始められましたか？
明快なUI・UXのため、操作に困ることなくすぐに使い始められました。早速、Salesforceを連携して、過去の受注企業リストやハウスリストの分析を始めているところです。受注分析機能を使うことで、自社サービスに相性の良い企業の属性が明快に可視化され、メンバーからは感動の声が上がっていました。

これまでも新規営業のチーム内で「次にどのセグメントに注力していこうか」という話題は定期的に話し合っていましたが、データを元にした指針がなく、場当たり的な対応になっていました。infoboxを通じて自分たちの強みが明確になることで、営業戦略を立てやすくなりました。受注分析で見えてきた傾向と、AI活用やDX推進に関心の高い企業を中心にリスト化し、アプローチを始めようと考えています。

もちろん企業様によって、すでに博士人材の採用に対して積極的に情報収集されている方もいれば、その価値訴求から必要な方など、適切なアプローチは異なります。最適なトークスクリプトを組み立てられたらと考えています。

ー今後の活用についての期待を教えてください。
まずは、infoboxを活用してデータ・ドリブンな営業の型をしっかりと作り、組織が拡大しても、営業のクオリティを一定以上に平準化できればと考えています。

また、我々のサービスの強みを可視化し、狙った業界から毎月一定の商談を創出していきたいです。

加えて、今回のinfobox導入を機に、これまでSalesforceで管理していたデータについても整備を始めています。Salesforce自体は、創業初期から使い始めているのですが、管理がガラパゴス化しており、蓄積してきたデータの活用にはまだまだ課題を感じています。infoboxをマスターデータとしながらSalesforce内のデータを整備し、これまでの顧客資産も最大限有効活用できるよう、基盤を整えていきたいです。