中途人材が1週間で成果を創出！丁寧な営業が成果につながる - infobox

企業向け研修事業を展開するビズアップ総研様。
これまで他社のデータベースツールを導入していたもののデータやコスト等に課題を感じ、infoboxを導入されました。本インタビューでは、現在の取り組みや成果のご状況について営業部課長の杉本氏と田中氏に伺いました。

ビズアップ総研：https://www.bmc-net.jp/

リスト精度を高められるデータベースを探していた

ーinfobox導入前の課題感について教えてください。
弊社には、東京と大阪の2拠点に営業メンバーがおり、それぞれのが案件獲得から商談対応まで一気通貫で担当しています。アウトバウンド営業では、営業企画にあたる部署がリストを作成していますが、リストの枯渇と精度の向上が課題でした。

また、他社のデータベースツールを導入していたものの、インテントデータがうまく使いこなせない、コスト面など様々な理由から、新たなツールを検討していました。

ーどういった基準でサービスを選定しましたか？
まずリスト買い切りのサービスではなく、自分たちでセグメントを絞り込み、リスト精度を高めていけるサービスを導入したいと考えていました。また、従業員規模や業種といった企業属性だけではなく、インテントデータの種類や量がきちんと自分たちのニーズにあっているかという部分も選定のポイントでした。

データは種類・量ともに十分で、迷わず使えるイメージが持てた

ーinfoboxを選んだ決め手を教えてください。
初回商談の時点で、弊社の営業フローにおけるinfoboxの活用イメージを具体的に描くことができました。

セグメントを絞るためのデータは種類・量ともに十分で、迷わず使えるシンプルなUIによって、日々リストを改善していく姿も自然に想像できました。また、自社サイトの訪問履歴と比較サイトの閲覧履歴を掛け合わせてインテントスコアを算出している点は、非常に本質的だと感じました。

どのページを、いつ見ているかによって、顧客の関心領域とニーズの高まったタイミングが明確に把握できます。インテントスコアをアプローチに活用し、成果に繋げるイメージが持てました。

また料金体系も魅力的でした。ライセンス課金ですとコストが増えるのはもちろん、将来的な予算の見通しも立てづらくなってしまいます。infoboxの場合は、オプションも含めて料金体系がわかりやすく、安心できました。

営業の型ができたことで、中途人材の立ち上がりスピードアップ

ー実際に活用してみて、リスト作成の工数や精度はどう変化しましたか？
リスト作成を担当している営業企画のメンバーに「こんな業種のこんな規模のリストが欲しいです」といったリクエストをするのですが、そうしたコミュニケーションもinfoboxのおかげでスムーズになりました。

また、弊社の商材が研修プログラムのため、採用活動に積極的な企業ほどアプローチ確度は高いです。infoboxの絞り込み条件には「2025年の新卒採用実施企業」といった具体的な採用状況のタグも用意されていたりするので、リスト精度を様々な面から高められるようになりました。

ーアプローチの精度や手法の変化は感じますか？
infoboxにある部署直通番号のデータを活用し、人事部に対して直接アプローチしています。やはり、代表電話にかけるよりも通電率は圧倒的に良いですね。また、どの広告経由でどのページを見ているのかをinfobox上で確認し、顧客のニーズを仮説立てすることで、架電の質や初回提案の質も上がっています。

弊社は、中途人材が多く元々のバックグラウンドも様々なので、それぞれに「製造系の知見がある」「サービス業の育成課題に解像度が高い」といった異なる強みがあります。infoboxを導入することで、それぞれの得意領域に合わせた「成果の上がるリスト」を手間なく作成できるようになりました。

また、インテントデータでニーズとタイミングを把握し、部署直通番号でターゲット部署に直接アプローチするという営業の型ができたのも、infobox導入の大きな成果だと思います。

結果、中途人材の立ち上がりも早くなり、入社1週間ほどでレクチャーが完了するようになりました。

また、新人の最初のゴールとして、eラーニングサービスの無料アカウント発行を設定していますが、これまで平均1ヶ月ほどかかっていたところが、1週間〜10日ほどにまで短縮されました。この変化は、データを元に受注につながるアクションをできているからこそだと実感しています。

丁寧な営業の積み重ねが、成果を生む

infoboxのリストを使って架電する際のフローはシンプルですが、データを丁寧に見て仮説立てをしているかどうかが、明確に成果の差を生んでいます。

これまではとにかく数を打てば当たるという考え方が営業職種の中では普通の考え方ですし、もちろん数の積み重ねも大事です。ただそれだけでは結局費用対効果の面でも悪くなっているだけなんです。

もちろんアプローチの精度を上げていくことは難しいですが、infoboxのようなツールの助けを借りれば、丁寧な営業の型をチームみんなが体現できるようになります。一度使ってみると、営業にとって必須のツールだと思えました。迷っている方がいれば、トライする価値はあると思います。