国内有数のインターネット広告企業、サイバーエージェント様。
GoogleやMetaといった大手媒体の広告運用だけでなく、自社で開発・企画する広告プロダクトの拡販にも注力しています。
今回は次世代メディア本部にて、新規プロダクトの営業を担当する菅原さんに、infobox導入の背景や効果、そして今後の展望について伺いました。
株式会社サイバーエージェント
https://www.cyberagent.co.jp/

属人化・非効率だった新規営業の限界

ーinfobox導入前の課題感を教えてください。
私の所属部門では、9つの広告プロダクトごとに1-5名の営業担当がアサインされ、チームごとに新規開拓営業を担っています。
これまで新規営業では「部門直通番号がわからない」「過去の名刺情報や代表電話しか頼れない」といった非効率な状況が続いていました。リスト作成時のターゲット選定や優先順位付けにおいても属人性が高く、組織としての安定した成果創出が難しい状況でした。

リレーション頼みから脱却し、新規拡販を強化

ー導入を検討された背景と、その目的について教えてください。
当社にはGoogleやMetaといった大型媒体の予算を預かる既存顧客が多数存在しています。一方で、自社開発または協業で展開する“新規広告プロダクト”に関しては、新たなマーケット開拓の必要がありました。
従来のやり方では、過去の名刺情報や個々人の経験に頼ったアプローチが中心でした。
業種×従業員規模×売上などのデータを根拠に、自社に相性の良い新規リストを精緻に作成し、優先度の高い企業からアプローチできる営業体制を構築したいと考えていました。
属人化した業務をデータで平準化した上で、部署直通番号や担当者情報のデータを掛け合わせターゲット企業へ効率的にアプローチする手段として、infoboxの導入を決めました。

月40件以上のアポを安定創出。KPI達成と横展開を実現

ー実際に導入してみて、どのような成果がありましたか？
業種、売上、企業規模等を掛け合わせた精度の高いターゲットリストを誰でも簡単に作成でき、導入初月から新規提案件数のKPIを計画通りに達成することができました。
社内リソースのみではなく、営業代行パートナーと連携しながら初月から成果創出ができたのは、infoboxによってアプローチ先の精度を担保できたからこそだと思います。
さらに、1つの企業である支店にアポイントを取得できた際、他支店への横展開も行えるようになりました。たとえば、「A支店ではこの時間にご相談させていただいていますが、B支店でも一度お話しさせていただけませんか？」といったトークが可能になり、複数部署・拠点への広がりを作る営業活動が実現できています。これは、infoboxで得られる部署ごとの直通番号の存在が大きく貢献しています。

営業現場の負担を軽減し、提案の質を向上

代表電話を経由せずにキーパーソンへ直接接触できるようになり、「門番突破」の難易度が大幅に軽減。営業担当者がアポ取りに割く時間が削減され、提案準備やトークの質を高める時間が確保できるようになりました。
業種ごとにトークスクリプトを最適化し、過去の事例を活かした提案も進めています。
中でもTierの高いお客様に対しては、infobox上に掲載されている決算資料や人事異動情報などを活用し、「この企業にどのような切り口で提案すべきか」を戦略的に設計できるようになりました。

Web行動データとの連携で、より“タイムリーな営業”へ

ー今後の活用イメージや期待していることがあれば教えてください。
現在、自社セミナーの告知ページと申し込みページにファーストパーティタグを設置し、企業ごとのアクセス履歴を取得。「どの企業がどのセミナーに関心を持っているか」を可視化し、ターゲット絞り込みに活用し始めています。
infobox内の情報とWeb行動データを一元的に管理し、“興味・関心”を起点にしたタイムリーな提案へとつなげていきたいと考えています。

情報と誠実さを武器に、“顧客視点”を貫く営業を実現

ーinfoboxと自社の営業スタイルとの親和性について、どのように感じていますか？
私たちが目指すのは、“ロジカルな思考”と“お客様に信頼される人としての魅力”を持った営業です。
サイバーエージェント全体では、これまでも多くのお客様とお取引をさせていただいてきましたが、私たちが担う自社プロダクトの拡販は、まだ世の中に確立されていない領域に、お客様とともに踏み出す挑戦でもあります。新しい価値を共創するパートナーとしてご期待いただくためには、相手を深く理解し、ロジックと情熱の両輪で信頼を築く営業スタイルが欠かせません。

infoboxは、私たちが大切にしている営業のスタンスとも相性が良いと感じています。
情報を武器に、相手を正確に捉え、無駄のない誠実なアプローチを実現できる。
今後も、infoboxを営業活動における“強力な味方”として活用していきたいです。