infoboxで未接点顧客のアポ数が約2倍に！新卒・インターンの即戦力化にも活用！ - infobox

0次DXをキーワードに、DXに課題を抱える大企業にDX内製を支援する株式会社情報戦略テクノロジー様。この度、新規顧客の開拓をより推進するために、infoboxを導入しました。本インタビューでは導入の背景から定量的な成果まで、営業企画部の山川様と桑原様に語っていただきました。

■株式会社情報戦略テクノロジー
https://www.is-tech.co.jp/

ーinfobox導入以前の課題を教えてください。
山川様：
弊社の営業部門は新卒が配属されてわずか数か月で売上1000億円をこえるようなエンタープライズ企業の新規アポイントを獲得し受注に繋げるなど新規顧客の開拓力に強みを持っています。一方で事業の成長に伴い組織を拡大しさらなる成長を目指すなかで、見直すべき業務も増えていました。

そのなかでもリスト作成時のリサーチ業務は工数もかかっており新規アポイント取得までリードタイムに課題感を持っていました。エンタープライズ企業の受付突破のためには、企業名のみのリストでは不十分です。リスト作成時には、アプローチに必要な情報を集めるのにかなりの時間を費やしていました。

またリスト作成も各々メンバーが作成していたため同じ企業を別々の営業が調べているといった無駄も発生していました。更には、メンバーの経験に差があるため、リストの質にもばらつきがありました。

桑原様：
リスト作成が属人的であったため、アプローチすべきでない企業が含まれていたり、似たようなリストが複数存在したりと、営業組織全体での最適化ができていない点も課題でした。

ーinfobox導入の決め手を教えてください。
山川様：
infoboxのサービスを始めて知ったとき、既存の課題を確実に解決できる可能性があると感じました。また、リスト作成時の工数削減だけでなく、データを活用してアプローチの優先順位を測ることで、アポ獲得率の向上も見込めると思いました。

山川様：
これまで、どの企業を優先的にアプローチするかの判断は、各メンバーに任せていました。もちろん、成果が上がれば問題ないですが、「この企業いいかも」という「営業の直感」ともいえる部分はマニュアルに落とし込みづらいですし、数をこなす中で学んでもらうしかありません。infoboxを活用することで、データという根拠を持ちながらアプローチできるので、一定の質を担保した営業活動が可能になると感じました。

また、ウェブ検索では網羅できない情報も多く、ただの工数削減だけではないプラスアルファの価値を感じ、導入を決めました。

ーinfobox導入後の変化を教えてください。
桑原様：
まず、導入時に期待していた通り、リスト作成における工数がゼロになりました。以前は50社のリストを作成するのに約5時間かかっていましたが、その工数が一切必要なくなったことは非常に大きな成果です。

さらに「どういったリストを作るか」ではなく「どういったアプローチをすべきか」を議論の中心にできるようになり、お客様への提案品質が向上しました。

山川様：
定量的な成果で見ても、infobox導入後、アポイント数が明確に増えています。スタートした初月に、過去に一度も接触していない未接点顧客のアポ獲得数は約2倍になりました。さらに、若手営業の成果は、infobox導入前の年と導入後の年で比較すると成果は5倍以上になりました。経験の浅いメンバーをすぐに戦力化できるという点も、infobox導入のメリットだと思います。

メンバーは「これだけ情報が揃っていれば必ずアポが取れる」と、モチベーション向上にもつながっています。

山川様：
アポ獲得だけでなく、商談時にもinfoboxを積極的に活用しはじめています。
infoboxとSalesforceが連携することで、画面を行き来することなく、infobox上の企業情報を簡単に参照できます。企業の組織図情報や最新ニュース、利用サービスのデータを瞬時に確認できることで、商談準備の時間の短縮や、まだ接点のない部門の開拓につなげていきたいと考えています。

桑原様：
営業組織全体での活動品質管理という点でも、infoboxを導入したメリットを感じています。これまではそれぞれの作成したリストが乱立しており、全体のアプローチ状況を定量的に把握することが難しい状況でした。しかし、infoboxでリストを作成することで、全員が同じリストを参照して連携しながらアプローチすることができます。また、リストに対してのアプローチ状況やアポイント成果が可視化されるため、問題がどこで起きているのかを把握するスピードが早くなりました。

ー今後の活用について展望を教えてください。
山川様：
最近では「生成AI活用に取り組んでいる企業リスト」を作成してアプローチを開始しました。従業員規模や業界といった基本属性だけではなく、ターゲット企業が注力しているトレンドや、インテント情報等の変動するデータも活用しながら、より確度の高いアポ獲得、成果創出に繋げていきたいと思います。