libUnite株式会社
https://www.libunite.com/

OA機器販売を行う株式会社libunite様。少数精鋭の営業体制で、新規開拓を日々積み重ねながら成果を追求されています。
同社が、なぜ今「インフォボックス」を選び、どう活用しているのか。“魔法はない”という実直な営業哲学と、それを支える仕組みについて伺いました。

限られたリソースでも成果を出すために営業体制を見直す必要があった

ー現在の営業体制について教えてください。
弊社の営業体制は非常にコンパクトで、インバウンド2名、アウトバウンドが2〜3名という少人数体制です。営業スタイルはシンプルで、電話でアポイントを取得し訪問するという流れが基本です。飛び込み営業は基本的に行っておらず、限られたリソースで最大の成果を出すことを重視しています。
以前は、自社で作成した営業リストから電話をかけてアポを取得し訪問するという活動が成立していました。しかし、自社リストにも限界があるため非常に困難な状況に直面していました。

インフォボックス導入の決め手は「自分たちで作れるリスト」

ーインフォボックスを導入した背景を教えてください。
営業リストというのは、ターゲットとする業界やエリアによって、都度変化していくものと考えています。だからこそ、自分たちでセグメントを自由に切ってリストを作成できるツールが欲しかったんです。
インフォボックスは会社の人数や設立年、地域といった基本情報で柔軟に絞り込める点が魅力でした。また、住所や代表者名、WebサイトURLなど、営業活動に必要な情報が最初からしっかり揃っていることも大きな決め手になりました。いくつかのリスト会社も検討しましたが、ここまで情報が網羅されているものはほとんどなく、掛け合わせて使える前提の情報が整っていたのはインフォボックスだけでした。

試行錯誤しながら辿り着いた“今うまくいくセグメント”

ー導入後はどのように活用されていますか？
最初は業種ごとにターゲティングをしていました。特に介護業界は、現場に社長がいる時間帯が比較的読みやすく、電話をかけた際に直接つながりやすいという利点がありました。ただ、実際にはアポイントは取れても受注までに時間がかかることが多く、営業効率という観点では課題が残ると感じていました。
そこで、アプローチの切り口を「業種」から「組織規模」や「設立年数」に変えてみました。人数が少なく設立間もない企業は、営業担当が組織内に不在であることも多く、結果的に社長にすぐつながるという構造になりやすいです。そうした企業をターゲットにすることで、営業のフローが非常にスムーズになりました。

営業サイクルの「仕組み化」の価値

ー営業活動の中で感じたインフォボックスの強みは？
一番の強みは「営業に必要な情報がすべて揃っている状態で手元にある」ことだと思います。電話番号だけではなく、社長の名前やWebサイト、所在地といった複数の情報が一括で確認できるため、電話をかけるべきか迷うことがない。逆に、情報が不十分なリストでは、「この会社は今かけるべきなのか？」と悩んだり、営業が一手間多くなってしまいます。そうした迷いが削がれ、営業活動に集中できるのは大きなメリットです。
また、こちらで仮説を立ててセグメントを切り、反応を見て検証していくというサイクルが回せるようになったことで、営業組織としてもひとつステップアップした実感があります。

ツールに過度な期待をしない。「魔法はない」と割り切る姿勢

ーインフォボックスを活用する際に意識していることはありますか？
私たちは「ツールを入れれば売上が上がる」といった魔法的なことは期待はしていません。結局のところ、成果は人がどれだけ動けるかにかかっていると考えています。インフォボックスも使うだけで成果が出るツールではありません。正しく活用して、実際に電話をかけ、仮説を試していくことで初めて意味があります。営業現場で必要な“やるべきこと”を着実にこなすための道具、という位置づけです。だからこそ、「ツールに頼りすぎない」「使いこなす」という意識がとても大切だと考えています。

今後の営業方針と、インフォボックスへの期待

ー今後の営業方針やインフォボックスへの要望があれば教えてください。
これからも大きく営業方針を変えるつもりはありません。「人数が少なくて、設立が浅い会社」に引き続きアプローチしていく予定です。このターゲット像が現時点で最も成果に直結しやすいと考えているからです。
一方で、抽出できる企業データの件数が増えるとアプローチ数をさらに拡大でき、成果の総量にも影響すると思っています。そういった意味でデータベースの充実には今後も期待しています。