ノーコードのソフトウェアデモプラットフォームを提供するPLAINER株式会社。少数精鋭の営業チームで、精度の高いリスト作成を行い着実に営業成果を上げてきた同社ですが、この度、営業活動の精度と効率をさらに向上させるべくinfoboxを導入しました。
本インタビューでは、セールスマネージャーの小池様に、元々抱えていた課題感やシステム活用にかける思いについてお話を伺いました。

PLAINER株式会社
https://plainer.co.jp/

事前リサーチを徹底するからこそ、システムなしでは非効率だった

ーこれまでの課題について教えてください。
当社の営業組織は、正社員3名ほどの少数精鋭のチームで構成されています。限られたリソースを最大限に活かし、事業の立ち上げを最速で進めるために、業界トップ企業を中心にアプローチし、成功事例を横展開する「センターピン施策」で顧客を獲得してきました。

しかし、近年ではオーガニックな問い合わせや展示会経由のリードが増え、SDR的な動きや長期的なナーチャリング施策にも取り組み始めました。施策が多様化する中で、限られたリソースを有効活用して受注を創出するため、より精度の高いリスト作成や、顧客ペルソナに基づいた仮説構築の必要性を強く感じるようになりました。

ーリスト作成や仮説構築は、これまでどのように行っていましたか？
これまでは、ウェブ検索を駆使してリストを作成し、効果検証は全てスプレッドシートで行うという非常に手間のかかる方法を取っていました。しかし、膨大な時間と労力がかかり、アプローチ活動に十分な時間を割くことができないという課題がありました。企業情報だけでなく、人物情報についてもウェブ上のデータを集めてリストを自作していたため、データの更新時期が不明確で、頻繁に見直しが必要になるなど効率的とはいえない状況でした。

システム導入の決め手は、UI・UXとデータ精度

ーinfobox導入のきっかけを教えてください。
実は先に挙げた課題を解決するために、いくつかの営業データベースをトライアル導入して効率化を試みてきましたが、操作性や検索速度の問題から私たちのセールス活動には十分に活用できませんでした。

しかしinfoboxの説明を受けた際に、これまで感じていたUI・UXの課題を解決する柔軟性や、データ精度の面で大きな期待が持てると感じ、導入を決定しました。

また、直近で営業戦略の面でも変化があり、infoboxのような営業データツールがより活きてくると考えています。

現在私たちは、SaaS・IT企業を中心としたソフトウェアベンダーを主なターゲットとしております。契約の有無に関わらず、自社サービスを疑似体験させられるデモコンテンツを簡単に作成できるプロダクトを提供しており、マーケティングからセールス、カスタマーサクセスまであらゆるシーンでご利用いただいています。

しかし、ターゲットの検証を進める中で、DXを活用して積極的に業務改善を行っている大手企業においても、弊社のプロダクトが非常に有用であることが見えてきました。これらの企業は、様々なITツールを利用しており、その浸透のために一定の工数をかけてマニュアル作成していることがよくあります。弊社のプロダクトを体験型の新しいマニュアル作成ツールとして活用いただくことで、工数を減らしながらも、より分かり易い形で各ITツールの使用方法を社内に浸透させることができます。

このように、DXを推進している企業向けにもPLAINERをご提案していくことで、innfoboxの活用場面もより広がると思っています。

リスト作成の効率化と精度向上を目指して

ーinfoboxに期待していることを教えてください。
何よりも、リスト作成の効率化と精度の向上に大きな期待を寄せています。効率化の面では、弊社で既に切り分けたリストのセグメント設定をそのままシステム上で再現し、リストごとの検証をより迅速かつ少ない工数で行える仕組みを構築したいと考えています。例えば、IT系×売上高でセグメントを絞ったリストを作成する際、100億円以上の企業が何件あり、50億円や10億円まで広げると母数がどのように変化するかを、infoboxを使えば簡単に確認できます。

これからの事業展開によりターゲット企業が広がる可能性があるとはいえ、これまではソフトウェア企業を中心とした限られた母数の中でアプローチを行っていました。だからこそ、どのリストにどの施策を適用し、どのような結果が得られたのか、そしてその原因は何か、分析する材料をできる限り集め、精度高く検証していくことにこだわり続けたいと考えています。効率化しながらも、その質を高めていくことがinfoboxに期待していることです。

また、これまでは取得できなかった、1stパーティデータによるサイト来訪ログデータも、有効に活用していきたいです。サイトの流入数はまだ多くありませんが、それだけ検討確度の高いお客様が訪れていると言えます。組織図情報や人物のSNSデータなどを組み合わせることで、該当企業のどの担当者にアプローチすべきかを明確に把握できれば、アプローチの精度は飛躍的に向上するはずです。

キーパーソンに対してタイミングを合わせたアプローチを実施することで、より大きな成果に繋がることを非常に楽しみにしています。