株式会社QQEnglishは「To be the gateway to the world」というミッションのもと、オンライン英会話と日系最大のフィリピン留学事業を30か国以上で展開する教育企業です。現在は、企業向けの英語研修事業にも力を入れており、新規顧客開拓のフローを内製化するために、infoboxを導入されました。本インタビューでは、営業開発部の渡辺様にinfobox導入の背景から現在のご活用状況までを伺いました。

QQEnglish
https://www.qqeng.com/

ーinfobox導入に至った背景を教えてください。
私たちは現在、CtoC領域の英会話事業と、BtoB領域のオーダーメイドな英語研修事業に取り組んでいます。

特にBtoB領域の英語研修事業については、昨年大きなリブランディングをしたこともあり、グロースに向けて様々な営業施策に取り組んできました。

まずは、メルマガやmeta広告など、インバウンドでの受注を創出するための取り組みを中心に実施しましたが、弊社のメインターゲットである製造業の企業に対して、ウェブ施策だけでは十分にアプローチできないことが分かりました。

そこで営業代行会社に依頼し、アウトバウンド施策も並行して始めることにしました。大手の製造業で絞り込んだリストに対してアプローチしましたが、成果はふるわず、2ヶ月でアポは2件。費用対効果も考えると、当然良い結果とはいえません。とはいえ、リスト作成からコールまで全て外注していたので、自分たちで課題検証したり改善のためのPDCAを回すことができませんでした。

そうした状況を改善すべく、社内にISチームを立ち上げ、リスト作成からアプローチまでアウトバウンド営業の施策を内製化したいと考え、ツールやサービスを検討し始めました。

リスト作成に際しては、いわゆる買い切りの企業リストを購入する選択肢もありましたが、例えば「製造業で大手」と言っても、売り上げ100億円規模なのか1000億円規模なのか、海外展開の有無、社員数など検討すべき条件は様々です。データを掛け合わせで俯瞰しながらマーケット感を探っていくためには、営業データベースの導入が必須だと考え、infoboxの導入を決めました。

ーinfoboxを導入後、どのように活用していますか？
業種別に課題の仮説を立て、infobox上で条件を絞り込み新規営業リストを作成しています。各リストの成果状況を週に1回のペースで振り返りながら、リスト内容を改善することで、仮説検証のサイクルが早まりました。

また1stパーティーのインテントデータによって、弊社のサービスに興味を持っている企業がバイネームで可視化されます。大手製造業の中でもニッチな部品を取り扱っているメーカーやホテル業等、これまで想定していなかった企業や業界に対しても、英語研修のニーズがあるとわかりました。現在はそうした新たな戦略セグメントに対しても、仮説を立てアプローチを進めているところです。

ー成果の状況はいかがですか？
導入前に期待していた成果は、十分に出ています。

まず、戦略セグメントが明確になり、より詳細な営業戦略を立てられるようになりました。従業員数、売上等の基本属性はもちろん、海外拠点の有無など、自分たちのサービスと直接関わるデータを組み合わせてリスト作成ができます。データを元に営業戦略を立て、全員で目線を合わせたディスカッションができているのは、infobox導入の成果だと思います。

また、アポ獲得率も圧倒的に向上しました。これまでは月1、2件のアポ獲得だったのが、infobox導入後は1日に1、2件と目覚ましい成果が出ています。アポ獲得できるようになったことで、フィールドセールスの採用も進めているところです。

また、定量面の成果もそうですが、アポが取れることでISのモチベーション向上にも繋がり、良い循環が生まれていると感じます。

ー今後の期待を教えてください。
リストの精度向上には日々取り組んでいますが、受注済みの企業やアポが取れている企業リストを分析して、新しいリストを作っていくサイクルはまだ作れていません。infoboxには受注分析の機能もあるので、過去のデータも活用しながら、より新規営業の精度を高めていきたいです。