infoboxでCRMデータを整備！限られたリソースで商談創出を加速させる - infobox

BtoBサブスクリプションビジネスのための販売管理システム「Scalebase」を提供するScalebase株式会社様。
Salesforce上のデータ整備と、BDR・SDR両軸の営業活動効率化を目的にinfoboxを導入しました。今回はセールス＆マーケティンググループの横手様にインタビュー。導入の背景から今後の期待までを伺いました。

「Scalebase」：https://scalebase.com/

効果的に営業施策を推進するために、Salesforceのデータ整備から始める必要があった

ー infobox導入前の営業課題・組織課題を教えてください。
弊社は今まで、各営業担当がアポイントの獲得から商談のクローズまでを一貫して対応していましたが、この1〜2年でフィールドセールスとインサイドセールスを明確に分ける営業体制にシフトしてきました。

こうした体制変更の中で、インサイドセールスとしての課題は大きく2点ありました。
1つ目は、Salesforce上のデータが明確な登録ルールのないまま蓄積されていたため、過去商談済みの顧客情報を活用するには、名寄せ作業から着手する必要があったこと。
そして2つ目は、過去の商談企業に対するリサイクルやフォローアップに加えて、未接点の顧客の開拓を、リソースの問題を含めどのように進めていくかということです。

ーinfobox導入の決め手は何でしたか？
課題だったSalesforceのデータ整備に活用できるのはもちろん、ハウスリストの有効活用や未接点顧客への効率的なアプローチ等、SDR・BDR両軸で幅広く活用できる点が決め手でした。

infoboxでCRMデータを整備。自社サイトの訪問履歴データを活用してBDRでは、開始すぐに商談を獲得

ーinfobox導入後、最初に行ったことは何ですか？
infoboxを導入して最初に取り組んだのは、Salesforce上にある顧客データの整備です。

CRMデータは、これまでの商談履歴、接点履歴が蓄積されている非常に重要な資産のはずが、社名が正式名称でない、従業員数や住所データが不完全であるなど、分析・活用するのが難しい状態でした。infoboxを使用することで、データの名寄せと補完ができ、顧客データを活用する基盤が整いました。

ー infobox導入後、成果のご状況を教えてください。
自社で持っている顧客データとinfobox上のデータを掛け合わせることで、営業活動が効率化され、目に見える成果につながっています。

特にBDR活動においては、infoboxの1stパーティーデータで自社サイトを訪問した企業を可視化し、優先順位をつけてアプローチした結果、BDR活動を始めてわずか10件ほど架電したところで1件のアポを獲得できました。このスピード感でアポを獲得できたことには驚きました。データに基づいたターゲット選定が可能になったことで、限られたリソースでも商談創出が実現できたのだと感じています。

1stパーティーデータの活用をさらに進めるため、infoboxからの通知を毎朝Slackに連携し、確度の高いリードから優先してアプローチする体制を作りました。今後より成果が見えてくると思います。

顧客の関心を把握し、精度の高い仮説立てを実現

ー infoboxを導入後、営業アプローチにはどのような変化がありましたか？
顧客課題に対する解像度が高まり、より具体的な仮説立てが可能になりました。

例えば、弊社の自社サイトには、様々なテーマの記事コンテンツが掲載されています。infoboxの1stパーティーデータを使うことで、どういったテーマのページを閲覧しているかを元に、顧客の興味や関心の方向性を具体的につかむことができます。そこから仮説を立ててアプローチ内容をカスタマイズすることで、架電や商談の質が向上しています。

オウンドメディア的な施策を実施している企業様にとって、同様のアプローチは非常に有効だと思います。
データ・ドリブンなアプローチ体制がスムーズに立ち上がり、営業活動の質が向上したことは、infobox導入の大きな成果です。

新たなセグメント開拓とオフライン施策への挑戦にも活用していきたい

ー今後infoboxをどのように活用していく予定ですか？
今後は、CS部門でもInfoboxの活用を広げたいと考えています。例えば、すでに受注している企業がサービスに関連するキーワードの記事を閲覧していた場合、その企業が今のサービスに不満を抱えているか、他社への乗り換えを検討している可能性があります。こうした情報を事前にキャッチできれば、適切なサポートを提供し、解約阻止や顧客体験の向上に繋げられます。

また受注分析においても、これまでは従業員数や業種などのデータが不完全で、分析に限界がありました。現在は、infoboxを参照し、業界や社員数といったデータを整備したことで、受注実績の分析が一気通貫でできるようになりました。今後、自社と相性の良い企業の条件をより明確にし、新たなセグメントの開拓にも取り組みたいです。

infoboxを使い始めて間もないですが、データ・ドリブンなアプローチで商談数を確実に伸ばしていける手応えを得ています。
電話やメールによるSDR・BDRアプローチに加えて、infoboxを使ってキーパーソンを特定し、ゆくゆくはレターアプローチを始めとしたオフライン施策にもチャレンジしたいと考えています。

infoboxを営業データのハブとして活用し、顧客に対して最適な仮説とアプローチを届け、成果を創出していきたいです。